Inbound Marketing para instituciones educativas
El customer journey en el sector de la educación y la formación es mucho más largo que en otros sectores. Desde que surge la necesidad o se plantea hasta que finalmente se da el paso y uno se convierte en alumno, pueden pasar meses. En este largo camino, el inbound marketing para instituciones educativas es esencial.
¿En qué consiste? Es un conjunto de técnicas y metodologías dirigidas a atraer al alumno ideal (o su familia), a partir de la generación de unos contenidos de valor, es decir, relevantes y compatibles con sus necesidades y objetivos. Esto significa que, debemos tener muy presente que cada centro educativo tiene su propuesta y también su público. Con lo cual, la estrategia a seguir nunca puede ser la misma ni los contenidos, punto clave en toda estrategia de inbound marketing.
Antes de continuar y hablar de estrategias inbound marketing para instituciones educativas vamos a ver qué perfiles de clientes son los más habituales:
1) Padres o tutores. Las personas que tienen a su cargo a menores suelen realizar un exhaustivo proceso de análisis del centro donde irán estos niños o adolescentes. Factores como la proximidad a la vivienda, el prestigio, las metodologías de enseñanza son decisivas.
2) Estudiantes +16 años. Forman parte de este grupo aquellas personas que están decidiendo su futuro profesional, o interesados en cursar unos estudios universitarios o de formación profesional. Pero también pueden pertenecer a este grupo aquellas personas que con unos estudios previos quieren ampliar su formación a través de estudios reglados, como una segunda carrera universitaria, un posgrado, un máster o un doctorado.
3) Estudiantes de formación no reglada. Pertenecen a este grupo aquellas personas que quieren realizar cursos puntuales por gusto o deseo de probar cosas nuevas. Aquí podemos englobar las escuelas de idiomas, de música o artes escénicas, entre otras.
4) Empresas. En este caso, las personas a las que nos dirigimos pueden ser diversas: directivos, responsables de equipo, personal de recursos humanos, entre otros. Por tanto, los contenidos de la estrategia deberán tener un tono más profesional y formal y reflejar muy bien los beneficios que reportará a los objetivos de la empresa.
Las fases clave del inbound marketing para instituciones educativas
El viaje que hace el usuario desde que es consciente de que tiene un problema o necesidad formativa hasta que se convierte en un alumno fidelizado pasa por 4 fases: atraer – convertir – vender – fidelizar. Sin embargo, existe otra fase que es muy importante en toda estrategia de marketing educativo, la planificación.
Fase 0 – Planificar. Para que todas las fases se desarrollen correctamente, es imprescindible planificar. No sólo los contenidos que deben redactarse y que se utilizarán en cada fase, también todo el sistema que implica la ejecución del plan, desde las personas que lo llevarán a cabo, los timmings y todas aquellas acciones que tendrán lugar en cada fase.
Fase 1 – Atraer. La finalidad de esta fase es que los usuarios lleguen a nuestros canales digitales (web, blog, redes sociales, plataforma de cursos, etc.) antes de que lleguen a los de la competencia. La forma de generar este tráfico será a través de la mejora del posicionamiento en buscadores y del interés generado por los contenidos que generamos.
Por eso, en esta fase de conocimiento, debe ponerse al alcance de los usuarios toda la información que necesitan conocer. En ese momento están buscando entre una oferta muy amplia e, incluso en algún caso, desconocen realmente lo que necesitan. Es ideal, por tanto, que el centro aparezca entre los primeros resultados, siendo esencial trabajar en el SEO on-page y trabajar la estrategia SEO y SEM de forma conjunta. Las palabras clave nos ayudan a desarrollar la estrategia de contenidos y definir las campañas de pago en buscadores.
Fase 2 – Convertir. En esta fase tenemos ya un tráfico cualitativo que se dirige a nuestros medios digitales gracias a nuestros contenidos de interés. Ahora debemos convertirlos en leads, es decir, en contactos de los que conseguiremos sus datos y formarán parte de nuestra base de datos. Para incentivar esta conversión, en esta fase de consideración, donde el usuario ya ha realizado una investigación previa, ya tiene claro qué ofrece el mercado y ahora debe tomar esa decisión que más le conviene.
En este punto debemos ser relevantes para nuestros clientes potenciales, estar presentes y diferenciarnos de la competencia. Por eso, utilizamos contenidos más extensos, personalizados y que requieren un registro. Las landing pages, los formularios, los lead magnets, las campañas de social ads para aparecer constantemente en la vida de los clientes potenciales, entre otros, podríamos decir que son las herramientas más habituales.
Fase 3 – Vender. Para que el lead se convierta en nuestro cliente debemos acompañarlo a lo largo del customer journey, hasta que esté preparado para cerrar la venta. Cuando pasa a formar parte de nuestra base de datos no siempre está preparado, por eso aquí se ponen en marcha dos procesos distintos que son necesarios y complementarios. Hablamos del lead scoring y el lead nurturing.
El objetivo del primero es, a través de un sistema de puntos dados según las acciones que lleva a cabo, detectar cuándo está preparado para la venta. Por otra parte, con el lead nurturing, desarrollamos una estrategia de contenidos personalizada para cada lead, que nutrirá su interés por la institución educativa. Para estos dos procesos la tecnología es esencial y entran en juego las herramientas de automatización, pero también el factor humano, quien analizará todos los movimientos y será el encargado de ponerse en contacto con el lead, ya preparado para la venta.
Fase 4 – Fidelizar. En la última fase buscamos ofrecer al consumidor la mejor experiencia para que tenga en la institución educativa como un referente. Empoderar a los clientes para que no sólo alcancen sus objetivos, sino que también se conviertan en prescriptores que atraerán a nuevos alumnos y al mismo tiempo, podrán convertirse nuevamente en alumnos.
Y aquí entra en juego el flywheel, un concepto acuñado por HubSpot que reinventa ese embudo clásico. Y que divide en tres fases el proceso de inbound marketing para instituciones educativas, ya que se retroalimenta de forma continua: atraer – implicar – deleitar.
En la fase de atraer, seguimos con la filosofía del inbound marketing: seducir y atraer en vez de perseguir. Una forma no invasiva que atrae a clientes potenciales a través de contenidos de interés. En la fase de implicar, el usuario es el centro de la estrategia de marketing y, por tanto, buscamos darle soluciones o información que le ayude a cumplir sus propósitos y cubrir sus necesidades. Por último, la fase de deleitar se basa en ofrecer al cliente una experiencia excepcional para que alcance sus objetivos, se convierta en prescriptor y vuelva a reiniciarse el flywheel.
¿Qué beneficios aporta el inbound marketing para instituciones educativas?
1) Aumento de la notoriedad, el posicionamiento y la reputación. Desarrollar una estrategia de inbound marketing ayuda a mejorar la presencia online de la institución educativa, al tiempo que convierte la web en un motor de atracción.
2) Incremento de las ventas. La estrategia correctamente desarrollada repercutirá notablemente en el número de ventas y suscripciones. Será esencial contar con un sistema que permita analizar y medir los resultados, de cara a la continuidad del proceso o activación de nuevos procesos.
3) Unificar la comunicación y establecer un protocolo de actuación. Es esencial para transmitir una visión clara y homogénea de quiénes somos, qué hacemos y hacia dónde vamos en todos los canales de comunicación. Asimismo, establecer una forma de hacer, una pauta que permita a todo el equipo trabajar en la misma dirección.
4) Simplificar procesos y automatizar acciones. Con la metodología de inbound marketing para instituciones educativas, sabes exactamente qué debes hacer en cada fase, lo que te permite evitar estrategias que no funcionan y optimizar las que se están desarrollando. La tecnología, además, te permite gestionar de forma automatizada las diferentes acciones para lograr una mayor eficiencia.
5) Convertirse en referente y diferenciarse de la competencia. Adoptar una estrategia de inbound marketing para instituciones educativas ayuda a marcar la diferencia respecto a la competencia, al tiempo que representa una oportunidad para convertirse en un referente del sector.
6) Convertir clientes en prescriptores. Aumentará la base de datos de contactos y la posibilidad de construir una relación o vínculo emocional a largo plazo, ya que te permite establecer un trato personalizado pudiendo realizar un cuidado seguimiento del comportamiento.
7) Medir las acciones. Existen diferentes herramientas que ayudan a monitorizar los resultados, lo que ayuda a conocer de forma más precisa los intereses y el comportamiento de un potencial comprador. Esto permite afinar aún más las acciones, pudiendo segmentar al público objetivo de acuerdo con otras variables. También permite comprobar si está funcionando la estrategia y optimizarla en caso necesario.
Se acerca un momento decisivo para los centros educativos de formación reglada. El período de preinscripciones y puertas abiertas ya está aquí. El inbound marketing para instituciones educativas es clave en este momento tan importante. Desde Zip Zap Social, como expertos en marketing para instituciones educativas y también con gran experiencia en el subsector de la formación terapéutica y musical, queremos estar a tu lado. ¿Hablamos?
