¿Conoces el Lead nurturing? Crea relaciones de valor con tus usuarios para alcanzar tus objetivos
El Lead Nurturing es una técnica de Inbound Marketing, basada en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios, con el objetivo de acompañarles durante su proceso de compra. Normalmente, alrededor del 73% de los leads que captamos nunca se convierten en clientes. Por ello, es indispensable ofrecer a los usuarios contenidos que les aporten valor y que les hagan decantarse por nuestra propuesta.
El objetivo del Lead nurturing es acabar convenciendo a los usuarios leads para que consuman nuestro producto; generando un mayor interés por su parte. Por ello, clasificamos un lead en diferentes etapas, conocidas como Buyer’s Journey, y segmentamos nuestra comunicación hacia él, en función de en cuál de ellas se encuentre. Esta selección es el lead scoring, ya que de alguna manera, puntúa la importancia que debemos dar al lead. Los separamos en tres categorías: descubrimiento, consideración y decisión.
Por tanto, podemos definir el Lead Nurturing como el nexo de unión entre marketing y ventas que tu empresa necesita para completar el funnel de conversión y aumentar los resultados a final de año.
¿En qué consiste el proceso de Lead Nurturing?
Está compuesto por una serie de comunicaciones secuenciadas dispuestas en workflows o flujos de trabajo. Crear un workflow efectivo consta de tres pasos fundamentales:
- Decidir el segmento de contactos al cual dirigirnos.
- Establecer el objetivo principal de cada proceso.
- Diseñar e implementar la secuencia de comunicaciones.
Sin duda, la clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos que haremos llegar a nuestros usuarios. No se trata únicamente de llamar al usuario por su nombre, sino de entender en qué fase del ciclo de compra se encuentra para ofrecerle contenidos que le motiven a mantener el interés en nosotros y, finalmente, a tomar una decisión de compra final.
Finalmente, es importante remarcar que el Lead Nurturing requiere del uso del Marketing Automation para agilizar y mejorar la gestión del envío de comunicaciones. Además, necesitaremos medir y analizar los resultados. De esta manera, seremos capaces de enviar el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado.
